Service vs Product

Sekitar seminggu yang lalu saya sempat berkumpul dengan teman-teman Mentor Bisnis BEKUP (BEKRAF for pre-startup) dari 15 kota se-Indonesia. Berkumpulnya mentor-mentor ini dalam rangka ToT (Training of Trainer) dan berdiskusi tentang kurikulum yang akan dibawakan dalam program BEKUP. Bagi yang belum tahu, BEKUP itu program pengembangan talenta dan startup bisnis yang diselenggarakan oleh Badan Ekonomi Kreatif (BEKRAF) dan Masyarakat Industri Kreatif dan Teknologi Informasi (MIKTI).

Koordinator Mentor BEKUP 2017 (sumber: https://autotekno.sindonews.com/read/1221909/133/105-mentor-siap-bantu-startup-digital-di-15-kota-indonesia-1500393604)

Dalam salah satu materi yang saya bawakan, kami membandingkan antara startup bisnis yang berbasis produk dan berbasis servis. Kami pada saat itu membahasnya dalam konteks finansial dan skalabilitas, berikut beberapa hal yang kami bahas pada saat itu.

Startup Berbasis Servis

Startup berbasis servis mengembangkan suatu aplikasi/solusi spesifik untuk suatu klien (sebelumnya lebih umum disebut sebagai software house). Pada umumnya proses bisnis yang terjadi pada startup jenis ini adalah sebagai berikut. Pertama klien memberikan requirement terhadap aplikasi/solusi yang diinginkannya. Lalu Startup menganalisa requirement tersebut dan kemudian memberikan tawaran harga, scope dan waktu. Lalu jika disepakati, maka aplikasi tersebut dibuat oleh startup tersebut. Dan terakhir klien membayarkan jasa kepada startup atas jasanya.

Model bisnis ini cukup jelas, dalam artian revenue stream-nya sudah pasti dan startup tidak perlu melakukan proses validasi untuk membuat aplikasi/solusi, karena memang sudah jelas ada kebutuhan klien-nya. Selain itu untuk memulai startup jenis ini juga relatif mudah dan murah. Banyak teman-teman saya (terutama jurusan teknik informatika/teknik elektro) bahkan sudah memulai “proyekan” semenjak kuliah.

Permasalahan finansial yang umum dari perusahaan jenis ini bukan karena tidak adanya profit, karena sudah jelas perusahaan pasti mengambil margin antara cost dan revenue. Permasalahan yang muncul biasanya cenderung pada manajemen cashflow. Penagihan pembayaran biasanya dilakukan diakhir, sedangkan biaya operasional dan SDM mesti dikeluarkan sedari awal, sehingga ada gap waktu disitu. Biasanya untuk permasalahan seperti ini solusinya adalah dana talangan atau invoice financing. Saat ini cukup banyak perusahaan investasi yang menyediakan layanan invoice financing.

Di sisi lain, model bisnis seperti ini layaknya kurang dapat berkembang atau skalabilitasnya kurang cepat. Hal ini disebabkan resource yang dibutuhkan berbanding lurus dengan revenue yang ingin dihasilkan. Startup jenis ini, jika ingin meningkatkan revenue adalah dengan memperbanyak proyek, dan dengan memperbanyak proyek artinya memperbanyak SDM. Sehingga pada umumnya skalabilitas perusahaan bersifat linear tidak eksponensial, atau paling tidak untuk dapat berkembang dengan cepat butuh effort dan biaya yang sangat besar.

Kelebihan Bisnis Berbasis Servis

  • Bisnis model sudah jelas (adanya margin antara cost dan revenue)
  • Mudah dan murah untuk memulai
  • Variasi klien dan jaringan

Kekurangan Bisnis Berbasis Servis

  • Perkembangan perusahaan bersifat linear (skalabilitas rendah)
  • Perlu manajemen cashflow yang ketat
  • Manajemen klien kadang-kadang menyulitkan

Perusahaan-perusahaan software besar dunia yang berbasis service : Atlassian, SAP.

Startup Berbasis Produk

Startup berbasis produk mengembangkan suatu aplikasi/solusi bukan dalam konteks memenuhi permintaan dari klien, melainkan untuk memenuhi kebutuhan banyak pihak. Mindset dan proses dalam membuat produk sangat berbeda dengan melakukan kerja “proyekan”. Pertama tidak ada klien yang memberikan requirement atas aplikasi/solusi yang ingin dibuat, sehingga proses ideation (produk apa yang mau dibuat, value apa yang dibawa dan fungsinya apa) dan validasi (kesesuaian ide-produk, kesesuaian produk-pasar) harus dilakukan sendiri oleh startup. Kedua, tentu saja setelah produk ini “selesai” dibuat belum pasti ada pengguna/pembelinya, sehingga startup perlu mencari bisnis-model dan strategi yang tepat untuk menjualnya.

Secara singkat dapat dikatakan startup berbasis produk lebih beresiko, karena pada awalnya sudah harus mengeluarkan cost, tanpa ada kepastian revenue. Namun demikian, banyak sekali metode untuk meminimalisir resiko dalam proses pengembangan produk. Salah satu yang populer adalah metodologi lean startup. Metode lean startup dapat membantu startup untuk mengurangi resiko dengan banyak melakukan validasi, eksperimen dan iterasi sehingga pengembangan produk dengan asumsi yang salah dapat dihindari.

Kalau mau memahami metode lean startup bisa baca buku lean startup yang ditulis oleh Eric Ries atau kalau mau lebih praktis ikuti saja program BEKUP Start, gelombang terdekat ditutup tanggal 29 Juli 2017 kalau engga salah. (cek di www.bekup.web.id). #promo 😇

Memang dalam bisnis berbasis produk ini dibutuhkan modal (investasi awal) tanpa ada kepastian revenue secara langsung, namun karena potensi/peluang skalabilitasnya lebih besar maka beberapa tahun belakangan mulai banyak investor (inkubator/accelerator dan venture capital) yang berani memberi modal awal. Bisnis jenis ini lebih mudah untuk berkembang (scalable) dikarenakan memang dari awal produk tidak didesain spesifik untuk 1 klien, melainkan untuk banyak pihak, sehingga potensi multiplikasi penjualan sangat tinggi.

Dalam konteks ini saya tidak membatasi startup berbasis produk adalah startup yang melakukan bisnis secara B2C (Business-to-Consumer), karena B2B (Business-to-Business) juga bisa berbasis produk. B2B atau B2C adalah pendekatan pasar, sedangkan tulisan ini membahas proses kerja bisnis. Kadang-kadang orang suka salah kaprah. Mungkin berikutnya saya akan membuat tulisan B2B vs B2C.

Kelebihan bisnis berbasis produk

  • Lebih mudah untuk berkembang (skalabilitas tinggi)
  • Secara umum biaya operasional lebih murah
  • Dapat berdampak lebih luas
  • Inline dengan visi/misi pribadi (kepuasan merealisasikan ide)

Kekurangan bisnis berbasis produk

  • Cenderung lebih sulit dimulai (membutuhkan investasi awal)
  • Bisnis model belum jelas
  • Bila salah, cenderung sulit pivoting
  • Umumnya terlalu banyak stakeholder yang mesti dipuaskan

Perusahaan dunia berbasis produk : Google, Facebook.

Jalan Tengah : Transisi dari Servis ke Produk

Beberapa perusahaan besar dunia memulai bisnis dengan menjadi perusahaan service terlebih dahulu. Contoh paling populer adalah Microsoft, pada awalnya Bill Gates membuat software untuk Apple, kemudian setelah dirasa cukup pembelajarannya, dia melepaskan diri dari keterikatan membuat software untuk klien tertentu dan membuat software itu untuk banyak pihak sekaligus. Contoh lain adalah SAP dari Jerman, awalnya dia membuat ERP (Enterprise Resource Planning) untuk 1-2 klien tertentu, selanjutnya dia bisa mereplikasi dan menjual ulang ERP tersebut ke perusahaan lain.

Hal ini cukup sering dilakukan dikarenakan seperti yang telah saya jelaskan diatas, perusahaan service umumnya tidak terlalu sulit untuk dimulai dan resikonya lebih kecil. Kemudian setelah perusahaan servis itu mulai stabil, mereka juga akan melakukan pengembangan produk. Bisa jadi pendekatan pengembangan produknya adalah dengan mereplikasi produk yang awalnya telah dibuat untuk 1 klien atau bisa juga dengan melakukan pengembangan produk dari awal (ideation-validation-market). Startup saya, Nuesto Tech (nature-nya adalah perusahaan berbasis servis) pernah dan sedang melakukan kedua model pendekatan pengembangan produk tersebut. Masing-masing pendekatan punya tantangannya tersendiri.

Beberapa hal yang perlu diperhatikan dalam transisi ini adalah

  1. Kesiapan sumber daya. Sumber daya terdiri dari tim dan keuangan. Pastikan bila ingin mengembangkan produk ada tim yang dedicated dan keleluasaan keuangan untuk melakukannya, sehingga tidak mengganggu bisnis servis yang dilakukan.
  2. Komunikasi dengan shareholder. Melakukan pengembangan produk berartinya mengubah resource yang tadinya profit center menjadi cost center (dalam sudut pandang lain adalah investasi), sehingga ada kemungkinan terjadi penurunan profit dalam jangka pendek. Hal ini tentunya perlu dikomunikasikan dengan shareholder.
  3. Funding dan Exit strategy. Perlu juga diperhatikan strategi pendanaannya seperti apa. Misalkan produk yang dikembangkan ini di spin-off dan jadi anak perusahaan, apakah pendanaannya ditanggung oleh perusahaan sendiri atau membuka peluang untuk investor (seed/venture capital) untuk masuk.
  4. Tidak terlalu attach dengan produk yang dibuat. Maksud saya untuk poin ini adalah keniscayaan untuk melakukan validasi dan analisa bisnis yang objektif, sehingga bila produk tersebut tidak bisa berkembang sesuai target segeralah beralih ke produk lainnya. Perusahaan yang awalnya berbasis servis harusnya lebih mudah dalam melakukan ini.

Bagi startup yang telah memulai dengan bisnisnya sebagai bisnis berbasis produk tentu saja itu lebih baik karena sudah fokus dari awal untuk mengejar skalabilitas. Namun melihat beberapa kawan-kawan yang memang terjun langsung di bisnis berbasis produk sebagai catatan tambahan menurut saya hal yang perlu diperhatikan antara lain:

  1. Perlu founder/tim yang bisa kerjasama dan sama-sama bisa kerja. Investasi yang bisa dilakukan oleh founder (yang tidak memiliki uang) adalah waktu yang didedikasikan untuk mengembangkan produk/perusahaan. Apalagi diawal tanpa ada kejelasan pemasukan. Sehingga sangat penting untuk memiliki tim yang solid. Perlu juga dibuat founders agreement untuk menjaga performa dan kontribusi masing-masing founder.
  2. Mendapatkan investasi awal dengan cepat belum tentu baik. Bootstrapping atau mencari pendanaan secara mandiri pada tahap awal bisa jadi lebih baik jika memang bootstrapping-nya masih inline dengan core bisnis produk yang dikembangkan.
  3. Perlu hati-hati, jangan sampai terlena akan investasi yang telah diperoleh, mindset lean dan efisiensi tetap perlu dijaga. Berbeda dengan startup yang berbasis servis yang sudah sedari awal melakukan manajemen cashflow yang ketat, startup yang langsung terjun dengan produk sering terlena dan tidak tertib dalam penggunaan anggarannya.
  4. Jangan sampai tidak fokus dalam mengejar pencapaian matrics-nya. Startup berbasis produk bisa jadi memilih untuk menunda untuk mendapatkan revenue untuk mengejar pertumbuhan perusahaan, namun sering juga terjadi stakeholder menekan startup untuk mendapatkan revenue atau mengejar matric lain yang sebenarnya belum tentu berkaitan dengan pertumbuhan bisnis.

Jika ada pendapat atau pandangan lain silakan tinggalakan komentar. Tks.

Leave a Reply